Продажа кредитных карт требует особого подхода, учитывающего потребности клиента и особенности продукта. Рассмотрим технику убедительного предложения кредитных карт.
Содержание
Продажа кредитных карт требует особого подхода, учитывающего потребности клиента и особенности продукта. Рассмотрим технику убедительного предложения кредитных карт.
1. Подготовка к предложению
| Этап | Действия | Инструменты |
| Изучение продукта | Знание тарифов, льготного периода, бонусов | Брошюры, памятки |
| Анализ клиента | Выявление финансовых потребностей | Вопросы, анкеты |
| Подготовка аргументов | Формулировка выгод для конкретного клиента | Кейсы, примеры |
2. Техника презентации
2.1 Основные этапы
- Установление контакта и выявление потребностей
- Представление карты как решения проблем клиента
- Демонстрация ключевых преимуществ
- Ответы на возражения
- Заключение сделки
2.2 Ключевые аргументы
- Льготный период до 50-55 дней
- Кэшбэк и бонусные программы
- Бесплатный выпуск и обслуживание
- Мобильное управление через приложение
- Экстренная помощь в путешествиях
3. Работа с возражениями
3.1 Типичные возражения
| Возражение | Контрдовод |
| "Мне не нужна кредитная карта" | "Это финансовый резерв на непредвиденные случаи" |
| "Боюсь забыть оплатить" | "Можно настроить автоплатеж на минимальную сумму" |
| "Высокие проценты" | "При своевременном погашении проценты не начисляются" |
3.2 Техника "Выгоды-Преимущества"
- Преобразуйте характеристики в выгоды
- Приводите конкретные примеры использования
- Используйте сравнение с наличными
- Акцентируйте на безопасности
4. Заключение сделки
4.1 Техники завершения
- Альтернативный выбор: "Вам удобнее оформить сейчас или позже?"
- Ограничение по времени: "Акция действует только до конца месяца"
- Дополнительные бонусы: "Сейчас оформляем с повышенным кэшбэком"
4.2 Документы для оформления
- Паспорт гражданина РФ
- ИНН (не всегда обязателен)
- Номер мобильного телефона
- Реквизиты для доставки карты
Рекомендации по этике
Обязательно информируйте клиента о всех условиях использования карты, включая комиссии за снятие наличных и последствия просрочки платежа. Не скрывайте информацию о полной стоимости кредита. Предлагайте только те продукты, которые действительно соответствуют потребностям клиента.
